당신 생에 가장 행복했던 순간을 팝니다 : 추억 마케팅

인터넷 공간을 이용해 마케팅을 전개하시려는 대부분의 중소규모 사이트들이 저지 르는 가장 흔한 실수 중에 하나는 마케팅의 성격이나 목적 자체를 규정하기 보다 “인터넷”이라는 공간 활용에 대한 적절한 수단만을 강구하기 때문에 종종 실패하는 결과를 본다는 것에 있다. ‘내용’보다 ‘방법’을 소개하는 인터넷 마케팅 강론들은 검색어 하나로도 수 백개의 글들을 접하실 수 있으므로 앞으로 몇 주에 걸쳐 마케팅의 ‘내용’에 충실한 몇 가지 제언들을 드리려 한다. 흔히들 불황기에 접어들면 직접 가서 몇 단계의 유통과정을 거쳐 판매되는 백화점, 소매점 등의 매출은 감소하는 반면, 인터넷 쇼핑몰이나 대형할인매장의 매출은 큰 폭으로 상승한다고 한다. 아무래도 주머니 사정이 상품 구입에 가장 큰 결정 요소로 작용하기 때문에 다른 여러 가지 여건들보다 가격경쟁력을 갖춘 판매 공간들의 반사이익이 클 수 밖에 없는 것이다. 인터넷 쇼핑몰 중에서도 포털의 쇼핑검색이나 온라인마켓플레이스의 가격 검색 에서 가장 상위로 표시되는 저렴한 상품들에 한번 더 눈이 가는 것도 사실이다. 그렇다면 지금의 현실을 헤쳐나갈 마케팅 방법은 홍보, 프로모션 즉 ‘판매촉진 마케팅’에 들어가는 비용 자체를 줄이고 상품의 가격 경쟁력을 높이는 수 밖에 없단 말인가? 해답은 당연히 예상하시겠지만 ‘그렇지 않다’이다. 인간은 지구상에 존재하는 동물들 중 가장 감성적이고 불완전한 개체이다. 물론 짐승과 구분되는 큰 특징이 이성(理性)을 갖고 있다는 점이겠지만, 최후의 선택 - 그것이 개인적인 일이라면 더더욱 - 은 결국 감성에 의존하게 되는 것이다. 사람의 감성과 인지를 자극하는 방법만큼 효과적인 마케팅은 없다. 대형 언론사의 사이트들이나 커뮤니티 포털, UCC 등 우리가 자주 방문하는 사이트 에서 발생되는 트래픽은 사람이 이성을 갖고 기계적으로 움직이는 행동 패턴보다 일명 ‘낚였다’라고 불리우는 연계 트래픽의 비중이 상당 부분을 차지하고 있으며, 쇼핑에서 나타나는 이 같은 현상들을 우리는 ‘충동 구매’라는 이름으로 불러왔었다. 물론 충동적으로 구매한 상품의 질이 턱없이 낮은 경우, 고객은 훨씬 좋은 상품이 나온다해도 그 쇼핑몰이나 제조사의 물건을 사지 않을 가능성이 80%가 넘는다. 반대로 기대하지 않은 상품이나 서비스가 의외의 퀄리티를 보인다면 굳이 지금 사지않아도 되는 항목까지 함께 엮여져서 판매되곤 한다. 그렇다면 결론은 고객의 만족을 충족시킬 수 있는 상품이나 서비스를 먼저 구비해 두고, 감성 자극을 통한 ‘낚음’으로 추가 매출을 발생시켜야 한다는 쪽으로 귀결된다. 하지만 인터넷 공간은 이미 익명성과 공간의 특징으로 인해 고객의 말초신경을 자극하는 호화롭고 다채로운 마케팅 전술들로 성황을 이루고 있다. 아마 배너가 많이 걸려있는 사이트에 들어가본 경험이 있는 독자라면 그 곳에 더욱 화려한 배너를 단다고 하여 눈에 띄거나 클릭하는 비중이 높아지는 것은 아니라는 것을 아실 것이다. 오히려 그런 경우 더욱 기본에 충실하여 고객의 인지 중심에 파고들 수 있는 카피나 있는 그대로의 모습을 보여주는 배너에 더욱 신뢰가 간다. 앞으로의 경기가 장기간의 침체 국면을 맞게 될 것이라는 전망이 곳곳에서 발표되면 서 오프라인에서는 이미 담백하고 솔직한 마케팅 활동들이 각광을 받고 있으며, 이는 인터넷 공간이라고 다르게 적용되지 않는다. 단지 공간의 특징적인 몇 가지 차이만 있을 뿐이다. 최근 주목을 받고 있는 몇 가지 감성 마케팅의 방법 중 불황에 걸맞는 방법으로 자주 거론되는 것이 바로 ‘추억 마케팅’이다. 사람은 누구나 지나간 일에 대해 어려우면 어려운대로, 풍족하면 풍족한대로 그때의 기억을 소중한 추억으로 간직하고 있다. 특히 새우깡이나 투게더, 진로 소주와 같이 과거 한 품목에서 맹주임을 과시했던 상품들은 종종 이러한 방법들로 마케팅/홍보를 전개하고 있으며, 최근 한 패밀리 레스토랑에서는 샐러드바에 호빵 기계나 군고구마 등을 배치하는 등 타겟 고객의 공통된 추억샘을 자극할 수 있는 시도들을 하고 있다. 물론 인터넷 공간이란 것이 직접 추억의 물건들을 만져보거나 느껴보기에 어려운 조건인 것은 확실하다. 하지만 역으로 쉽게 실물로 구할 수 없는 물건들을 사이버 상에서 재구성하거나 과거의 사진들로 이와 같은 감성들을 자극하기에는 더할 나위 없이 좋은 여건을 갖추고 있다. 예를 들면 2030 직장인들을 타겟으로 하는 직업 교육, 평생 교육 서비스를 운영하는 업체가 있다고 가정하자. 인터넷을 서핑하다가 혹은 원하는 정보를 위해 검색하다가 “국민”학교 때 보던 전과나 00학습의 사진, 곁들여 그들을 자극할 수 있는 감성 카피 - 00국민학교 전교어린이회장, 기획의 달인이 된 방법은?, 표창받는 어린이는 00학습 ; 우수사원 김과장은 00사이트 등 - 들이 함께한다면, 사이트의 성격 자체를 강조하는 그 어떤 배너보다 노출과 클릭을 유도하는데 보탬이 될 것이다. 사실 인터넷이라는 이기(利器) 또한 과거 두런두런 모여 이야기하거나 실물로 맞교환 했던 과거의 방식에서 진일보한 새로운 매체일 뿐, 그 안에 존재하는 대부분의 것들이 예전 것들의 진화 모델인 경우가 많기 때문에 예로 거론했던 방식들은 상품과 서비스 의 성격에 앞서 적용할 수 있는 방식은 무궁무진하다. 추억과 향수라는 보편적 감성을 자극하기에 어려움이 있는 어린 고객을 타겟으로 하는 일부 업종에서는 제한되겠지만 회피하고 싶은 현실의 고난과 삶의 무게가 느껴 지는 10대 후반 이상의 고객군을 공략하는 데에는 조금의 발상과 전술 변경으로 한번 쯤 적용해 볼만한 마케팅 방법이 아닐까 생각해본다.   http://www.rankey.com/biz/special_view.php?no=182 [랭키닷컴 전략기획팀 문지은 차장]